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[學習提高] 華為云的一名銷售只用一封郵件就拿下了羅振宇的千萬訂單

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樓主
發表于 2020-12-5 15:15:02 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

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  華為云的一名銷售只用一封郵件就拿下了羅振宇的千萬訂單,不僅如此,還感動得讓羅振宇直接向華為點名要這一名銷售員。要知道得到用的云服務原來是阿里云的,每年費用高達幾千萬,讓這樣一家大客戶把國內最大的云服務商給替換掉,并非易事。

  這件事情的背景是什么樣的呢?
  1.在國內的企業云服務領域,阿里云第一,騰訊云第二,華為云只能排第三,得到選擇用的阿里云一點問題都沒有,相信每個企業在阿里云和華為云兩張之間考慮的話,肯定會選擇阿里云,畢竟是中國最大的服務商。華為云最近幾年雖然勢頭也較猛,但因起步晚,與老大哥阿里云相比還相去甚遠。
  2.華為云之前也一直在說服羅振宇,把得到的數據遷移到華為云上,但羅振宇說:“哪怕你華為就是民族英雄,這個事情也沒法說服我,不可能。因為數據可以說是一家公司的命脈,公司承擔不起將之前所有在阿里云的積累(穩定性,合作關系)放棄,然后把所有數據搬到華為云上去的風險。”確實,換云服務商是一件很大的麻煩事,光耗費的勞力不說,風險也挺大。
  直到最近,華為云可能知道了得到正在做ToB的企業服務,一名銷售員就給羅振宇發了一封郵件,簡直讓羅振宇除了華為云無路可選,這封郵件里面主要講了什么呢?
  1.我們華為云做事情,不是要賺客戶的錢,而是要幫助客戶賺錢。得知得到正準備做企業知識服務,我們本著為客戶服務的思想,在我們服務的客戶里面,經過精挑細選、反復篩選,為你們挑選出了一家不錯的客戶,也幫助得到企業服務在這家客戶里面做了工作,他們急需簽約,預算500萬,請給我們一個聯系人,我們幫你把這件事情促成。
  2.不要有任何顧慮和壓力,這跟我們華為云和得到之間的合作沒有任何關系,我們僅僅是想把這件事情促成。至于得到和華為云之間的合作,慢慢來,你還可以仔細考慮。
  3.在你們現在的服務商眼中,得到可能只是一家普通的大客戶,但在華為云眼中,得到不一樣,我們的總裁、副總裁都是得到的忠實用戶,他們很關心這個項目的進展,如果我們之間能夠有幸合作,我們將調集最優秀的資源和最優秀的人員為得到服務。
  4.你就是拒絕我們100次,我們還會和你進行第101次溝通。凡事慢慢來,不著急。
  5.我們雖然沒有“美式裝備”,但是在你最需要的時候,我們一定是金剛川上的那座“人橋”。
  每一位企業負責人看到這樣的銷售郵件,相信都很難拒絕,第四、第五點可能是銷售人員慣用的套路,但前三點就不是一般的銷售能夠做到的,第一、第三體現的是極致地為客戶服務的思想理念,第二點體現的是格局和胸懷。羅振宇看到這封郵件說:“我跟華為簽約的所有障礙和顧慮,似乎都被他搬走了,眼前只有一個選擇,那就是和華為云簽約。”不過后面他還和華為云提了個要求,他想要華為云這名給他發郵件的銷售員,不知華為云會不會滿足他。
  這封郵件可以說是將華為在市場中的生存法則體現得淋漓盡致了,那就是不擇手段地為客戶服務,真實地為客戶著想,傾盡自己所有的能力和資源幫客戶解決問題。這樣的華為能不強大嗎?還會有攻不下的客戶嗎?
  利他,為客戶著想,可能是所有銷售人員都知道的一點。但不是所有銷售能夠真正地做到這點,很多銷售可能嘴上說著為客戶著想,但一旦你的錢進了他的口袋,那可能態度就變樣了。估計也只有華為的銷售員能夠將這一點做到極致。
  百事通創始人蘇世民曾經說過一句話:“解決問題的途徑通常在于你如何解決別人的問題。”確實如此,很多時候,當我們真正把別人的所有問題都給解決了,那自己的問題也就迎刃而解了。就像華為云對羅振宇的態度一樣,幫你掃除所有顧慮和障礙,并且讓你看到合作的美好場景,這樣自己的問題不解決都難。(創業富能量)
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